?????? 非常幸运能参加省公司组织的为期4天的地市公司润滑油客户经理培训班的学习。通过短短几天的学习与交流，受益匪浅。作为润滑油销售一线的工作人员，能参加此次培训，是一次绝好的学习与交流机会，让我充分认识到知识对润滑油销售工作来说有多么的重要，要想成为一名成功的营销人员必须具备扎实的业务知识和一套系统的营销攻略方案。

?????? 讨论主题，结合自己的工作实际和感想，谈几点拙见。

?????? 1、? 培养客户经理对企业的归属感

????? ?客户经理和企业的关系应当是夫妻关系，合则和睦相处，相濡以沫；分则分道扬镳，各奔前程。杜志强老师的话富含深刻人生哲理。企业员工，特别是客户经理必须树立起这样一种思想，具备一定情商，正确理清自己与企业之间的关系，千万莫作“分合”不知、做一天和尚撞一天钟的庸者。身为石油公司一名客户经理，必须树立正确的荣辱观，拥有强烈的企业归属感，在工作中才能时刻保持热情和强劲生命力。

?????? 同样，企业也应加强培养员工对企业的归属感，增进与员工的心里疏导，建立完善激励机制，提供合理的晋升通道等等。以员工关心的问题为切入点，千方百计引导员工树立与企业共同远景，切实提高员工对企业的归属感。

?????? 2、必须具备娴熟的专业知识

?????? ①、掌握机具及油品知识

????? 通过这次培训让我充分认识到知识营销对于润滑油销售的重要性。卖油不见油、不知油，不具备必要的机具知识，要想胜任客户经理之职，成功销售油品是何等之艰难。润滑油是一种高附加值的产品，外在呈现仅仅是油品的形态或包装，更多的产品核心价值需要我们客户经理去传达，做好产品推向市场的中坚作用。这就要求客户经理必须掌握油品知识、机械知识、以及油品的应用等相关知识。

????? 专业讲师深入浅出的讲解让我们懂得了什么是知识营销，知识营销的特性以及与传统营销之间的差别等，并通过对具体案例的分析让我们深刻领悟到知识在现代营销中举足轻重的作用。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

??? ? ②、掌握必要的营销话术

?????? 随着市场逐步开放与同行竞争日趋激烈，润滑油行业已经实现了角色（从卖方市场到买方市?。┑淖?。作为客户经理必须转变守旧观念，真正实现从“坐商”向“行商”、从卖产品向卖服务的转变。俗话说，“祖国山河美不美，全靠导游一张嘴”。说的就是祖国山河很多内在美及客户对美的需求需要导游去阐述、引导和激发。同样，润滑油具产业品和消费品双重性质，亟需我们客户经理做好产品推广和宣传工作，有效激发出客户购买的需求和欲望，实现长城品牌“做大做细做强”的目标和初衷。这就要求我们必须熟练掌握营销话术（事先设定多种解决问题的方案和技巧，熟练掌握于心，在具体交谈中做到无缝对接），对不同的客户、在不同的场合，能快速做出反应，去引导客户，沿着自己的思路，向着自己的目标靠拢。

?????? 2、? 必须具备“勤和公”的职业素养

??????? 目前市场基本形成以壳牌、美孚等国外一流品牌牢牢占据高端市场，以长城、昆仑等国有品牌占中级市场，并逐步向高端市场渗透，以威斯达尔、润倍等地方品牌占低端市场的三足鼎立的局面。目前市场情况下，比的不仅仅是品牌与品质，更多的则是服务等附加价值。这就需要我们客户经理具备“勤和公”的职业素养，要把工作当作事业去追求，要勤学习、勤跑客户、勤拓市场，敢于牺牲休息日、私车公用，不计较个人得失，牢树一心为公的思想。

??????“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂?！蔽颐强突Ь肀匦胧髁⒄返挠勰?，要有一种不达目的誓不罢休的精神。在困难和?；媲安痪迮隆⒉煌怂?，迎难而上、持之以恒，这样我们的润滑油销售才能做大做细做强，我们的中石化基业方能千古长青。

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